Venderles a otros negocios puede ser una tarea complicada debido a los riesgos que se corren durante el proceso de cerrar un trato, lo cual es muy diferente cuando se intenta vender a un consumidor final; pues no es tan simple como ofrecer un producto que llame la atención del prospecto, que este al verlo se convenza de adquirirlo y termine realizando los pagos con tarjeta no presente o cualquier otro método para concretar la compra de dicho producto.
En el caso de las ventas B2B, el proceso está sujeto a muchos factores como la participación de diversos tomadores de decisiones, por ejemplo. Y aunque pueda parecer un tipo de negocio bastante complejo, si se logra llevar por un buen camino, las ventas B2B pueden generar ingresos altamente lucrativos y gratificantes para sus comerciantes. Por tanto, si estás comenzando en esta modalidad de venta, es importante que tengas en cuenta que primero debes desarrollar un proceso que sea funcional para tu negocio, donde establezcas objetivos generales y estrategias de captación de clientes.
Así que, para ayudarte te estaremos compartiendo todo lo que implica un proceso de ventas B2B y cómo debes aplicarlo para obtener buenos resultados.
¿En qué consisten las ventas B2B?
El término B2B o business-to-business en inglés, hace referencia a las ventas que se realizan de un negocio a otro, es decir, donde las transacciones de bienes y servicios se llevan a cabo de una empresa a otra empresa, en lugar de un negocio al consumidor final, que es lo que normalmente se conoce como ventas B2C.
Al ser un tipo de venta diferente, sus características cambian, pues los ciclos de ventas son más largos, se incluye la participación de varios tomadores de decisiones para cerrar tratos y el promedio de ingresos es mucho más elevado. Y es precisamente por estas características que el proceso de venderle a otro negocio es muy distinto de cuando se busca vender a un consumidor directo.
Saber comprender la diferencia que existe entre el modelo de ventas B2B y el B2C y las particularidades que poseen es fundamental para poder alcanzar el éxito en esta área comercial.
Pasos claves para llevar a cabo un proceso de ventas B2B
A continuación, veremos las principales pautas que debes considerar para realizar un proceso de ventas B2B exitoso.
1. Investiga el mercado en el que planeas adentrarte
El proceso de ventas B2B debe partir de una investigación exhaustiva del mercado de alto nivel que te permita conocer en qué estado se encuentra la demanda de los productos y servicios que ofrecerás a tus prospectos; así como descubrir quién es tu competencia e ir familiarizándote con sus estrategias y tácticas sobre cómo se dirigen hacia sus clientes. De manera que puedas tomar nota del tipo de mensaje que puedes usar con tus propios prospectos.
2. Identifica y fija a tus buyer personas
La tarea de identificar y evaluar cuáles son aquellas empresas que encajan con tu perfil de buyer persona puede llevarte mucho tiempo, sobre todo por el hecho de que necesitarás tener un contexto acerca de cómo progresa la empresa, si han lanzado nuevos productos durante el último mes, si han pasado por un cambio de líder recientemente o si dieron cierre a alguna recaudación de fondos. Tener manejo de toda esta información puede ayudarte a determinar si los negocios se encuentran preparados para conocer tu oferta e invertir en ella o si no están pasando por su mejor momento.
3. Realiza un mapa de recorrido de tu cliente
Una vez que hayas conocido a tu público objetivo y que estés seguro de que puedes contribuirles con tus productos y servicios, será momento de diseñar un mapa de recorrido en el que el negocio pasará a convertirse en tu cliente adquiriendo tus servicios. En este punto te estarás preguntando ¿Cómo hago para realizar el mapa? ¿Qué debo tomar en cuenta?
No caigas en desesperación, para crear un mapa de recorrido simplemente debes fijarte en los pasos que un prospecto común y corriente podría llevar a cabo para llegar hasta tu empresa. Si tenemos en cuenta esto, podríamos llegar a la conclusión de que los clientes potenciales pasan por 3 etapas principales cuando realizan una compra. La primera sería la etapa de reconocimiento, donde el usuario es consciente de que tiene una necesidad o problema que debe resolver.
La segunda etapa sería la consideración, en la que el potencial comprador investiga cómo podría resolver su situación si optase por algún producto en particular que le ayudase a satisfacer su necesidad. Y finalmente llegaría la tercera etapa, que corresponde a la decisión, donde el prospecto compara las opciones que tiene a su disposición y en base a ello decide qué acción es la más conveniente para él.
Es importante que durante el proceso de ventas B2B seas capaz de reconocer y dar seguimiento a la etapa que están atravesando tus prospectos, puesto que con ello podrás diseñar una estrategia con tácticas efectivas y anticiparte a sus respuestas de forma oportuna.
4. Califica tus clientes potenciales
Cuando calificas a un cliente potencial quiere decir que ya se encuentra listo para recibir una oferta de ventas directa. Es importante que sepas cómo basar tu calificación, pues no todos los prospectos demuestran el mismo nivel de interés cuando les das a conocer una oferta. Así que, para llevar a cabo la evaluación de tus leads, tendrás que hacerte preguntas como:
¿Qué problema busco resolver? Esto te permitirá definir qué tipo de producto u oferta puedes recomendar mientras el proceso de venta avanza.
¿Cuántas veces has intentado resolver el problema? y si no ha sido la primera vez ¿Por qué has fallado? Con ello tendrás un mejor contexto sobre lo que servirá y lo que no para resolver el problema del usuario.
5. Organiza encuentros con el cliente
Luego de haber identificado las necesidades del prospecto y haber seleccionado los productos y/o servicios de tu empresa que le ayudarán a resolver su condición, tendrás que organizar una reunión con el cliente potencial cuanto antes para intentar llegar a un acuerdo. Este punto puede ser definitivo, pues dependiendo de lo que decidan en el encuentro se concretará o no el negocio.
6. Ejecuta el cierre de venta
Si bien este punto corresponde a una de las fases finales del proceso de venta, aún no has terminado tu trabajo; pues en caso de que logres cerrar el trato con el cliente, será momento de entregar un acuerdo en el que estén establecidos los términos de pago que se requerirá a cambio del producto y mantenerte en contacto con el nuevo cliente para asesorarlo en todo lo que necesite.
Ahora bien, si el resultado del proceso de venta no salió como esperabas y el prospecto finalmente declinó tu oferta, demuestra tu agradecimiento al usuario por haberte escuchado y de igual manera, ofrécele mantenerse en contacto para cualquier cosa que necesite, pues puede que, en un futuro, las cosas cambien y termines cerrando otras ventas.
7. Dales seguimiento a tus resultados
El paso final del proceso de ventas consiste en realizar un seguimiento de los resultados obtenidos para mejorar cada vez más. Si te enfocas en medir constantemente estos resultados y dedicas parte de tus esfuerzos en potenciar las métricas de ventas B2B de tu empresa, terminarás optimizando la productividad y desempeño de tu compañía.
